2021 業務銷售市場報告：業務人員該知道的五大銷售趨勢~跟不上未來等著被淘汰？

雖說疫情仍舊影響著我們，但未來終將獲得控制，而經濟復甦的態勢漸明，許多專家都預期今年會是全球經濟快速成長的一年，但面對仍不明朗的市場發展，以及消費者行為的轉變，對於企業的銷售團隊來說，想要跟上新一波經濟成長的浪潮，固然是重要目標，但如何爬上浪頭並站穩腳步，更是一大挑戰！

長期致力於全球市場銷售研究調查的 Salesforce 研究團隊，透過收集全球各地銷售業人員的實戰經驗所提出的研究洞察，一直以來是各大企業擬定市場銷售計劃的重要參考，而近期發佈的第四版《銷售現況報告》更是集結了全球近 6,000 名銷售人員的專業洞見，深入解析 2021 年經濟復甦環境下的市場新趨勢。

 

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在第四版《銷售現況報告》中，將銷售組織區分為三種不同等級，其中僅有 24% 被列為績效優良，在市場中有佔盡優勢。而企業高達 77% 的銷售主管認為 ，在疫情之後銷售團隊的數位轉型速度必須夠快，才能跟上市場轉變的腳步。除了遠端協作、視訊會議這些協助銷售團隊虛擬化整合的技術，如何掌握自動化工具與進階數據以分析策略，都是在第一時間掌握客戶洞見的關鍵。

 

2021 年，銷售人員不容忽視的五大趨勢

趨勢一：例行工作標準化、自動化，將寶貴時間都投資在客戶身上

在 Salesforce 第四版《銷售現況報告》的調查數據指出，許多績效欠佳的銷售人員有多達 2/3 的工作時間花在資料輸入與文書工作…等任務，包括記錄銷售資料、製作報價單或其他行政工作，造成工作時間「碎片化」，也因此錯失了更多維持客戶關係的機會，尤其在疫情期間，與客戶的互動從面對面變成了電話溝通或是視訊會議，這也讓更多銷售人員需要重新適應，尤其是過去以外勤為主的銷售人員。

而績效較佳的銷售組織，多半善用工具讓工作流程標準化、自動化，將寶貴時間都投資在與客戶互動上。

 

▲ 績優者會自動化重複性任務

 

趨勢二：善用數據剖析客戶需求，掌握成交契機

面對持續變化的市場與消費者，如何掌握趨勢脈動會是一大關鍵，相較於過去，市場銷售可以依循過往經驗擬定下一階段的策略，現今的市場變化節奏更快，業務不再能單憑經驗延續優良績效。不少關於影響客戶消費決策的因素，都需要透過更多外在資訊的蒐集來協助分析。

根據 Salesforce 第四版《銷售現況報告》第 27 頁的統計指出，銷售人員認為國內和地方新聞、客戶溝通與購買紀錄是有利銷售的重要資訊來源。

 

▲ 銷售代表對於有利銷售的資訊來源的關注頻率

 

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趨勢三：業務行銷更重視「策略」，整合各類型數位工具絕對關鍵

一直以來，銷售團隊中的外勤人員可以說是促成交易的關鍵第一線，不過在新冠疫情爆發之後，避免實體接觸也讓銷售戰線拉回企業內部。為求生存，銷售組織的數位轉型也成為第一要務，如何活用各類型數位工具、重新擬定銷售營運策略會更為重要。

▲ 企業中的銷售營運人員重要性更高，更需要善用數位工具協助擬定銷售策略與整合銷售團隊人員與流程。

 

在 Salesforce 第四版《銷售現況報告》也提到（見第 13 頁），有高達 89% 的銷售人員表示，營運的整體策略在業務成長扮演關鍵角色，尤其是數位工具的應用更是重要環節，其中包括與客戶建立關係的視訊會議工具，以及人工智慧相關應用，甚至是與智慧型手機緊密整合的行動銷售 App 也都是企業不可或缺的。

 

趨勢四：AI 不止是需要，而是必要

在 Saleforce 第四版《銷售現況報告》的報告中（見第 17 頁）也揭露了一項重要趨勢－業務中的績優者有近 6 成採用了 AI 人工智慧工具，相較過去增長幅度達 76%，對於業務而言，AI 已經不僅是需要被導入，而是成為主導銷售成績的必要關鍵。

▲ 已有近 6 成的銷售績效優良者採用 AI 技術 。

目前已導入 AI 人工智慧作為銷售輔助的企業，最主要的使用目標在於瞭解客戶需求，其次為透過大數據的分析進行市場或消費行為的預測；除此之外，透過 AI 分析銷售代表活動的能見度，也是絕大多數企業關注的重點之一。

 

趨勢五：面對客戶需求變遷，需要拋棄固定套路

對於未來的經濟發展，全球絕大多數企業均看好前景 ，但面對未來疫情仍有變化的可能性，企業銷售團隊的不同成員一致認為「保持面對客戶的彈性」會是未來一年首要的致勝關鍵。簡單來說，客戶的需求相較於過去有著更大幅度的轉變，業務推廣並非只能按照既有的形式來進行，思考如何為客戶帶來更具彈性的選擇，將成為提升銷售競爭力的重要法門。

對於客戶面臨大環境的挑戰，銷售人員更需要針對不同客戶的需求，讓過往嚴格的交易條件進一步放寬，甚至是轉變既有的商業模式，以套裝應用程式為例，過往以一次買斷為主的銷售型態已漸漸轉變為更具彈性的訂閱制。

▲ 銷售團隊未來12個月的致勝戰術排序

 

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