從代工到建立掃拖機器人第一品牌，科沃斯業務副總裁談如何搶灘清潔機器人市場

近兩年掃地機器人市場正在翻盤，過去大家想到掃地機器人品牌，第一個浮現在腦海裡的可能是來自美國的 iRobot 或是和小米密切合作的石頭科技，但科沃斯憑藉著大量投入研發、豐富的掃拖機器人產品線，在世界上多個國家或區域站上市占第一的位置，像是中國就有 45% 的市占率，在台灣目前則是市佔第二，明年目標站上市佔第一的寶座。

在科沃斯舉辦 X2 OMNI 掃拖機器人全球發表會之際，科沃斯機器人大中華區業務副總裁劉文寧接受 T 客邦專訪，分享掃地機器人的市場觀察以及未來策略。

從代工到成立品牌，科沃斯 25 年的機器人大業

科沃斯（ECOVACS）成立於 1998 年，成立初期以吸塵器代工為主要業務，而後在 2008 年開始建立「科沃斯」這個品牌，從 2019 年起大量投入研發資金至家用機器人領域，目前旗下的產品包含掃拖機器人、擦窗機器人、空氣清淨機器人、割草機器人、煮飯機器人等家用機器人產品。

在代工期間，科沃斯累積的非常多掃地機器人的研發專利，並且不斷的最佳化製程，降低掃地機器人的生產成本，這也為後來的品牌和產品訂價打下了根基。

由於手握製造技術，因此在新品的製造上可以壓低成本，同時科沃斯也開始進入掃地機器人會用到的零組件領域，像是雷達等零件廠也加入供應鏈中，進一步控制成本，讓科沃斯的產品更有競爭力。

掃拖機器人市場觀察

在科沃斯崛起之前，全球清潔市場中清潔機器人市佔率最高的為美國的 iRobot，科沃斯機器人大中華區業務副總裁劉文寧表示，清潔機器人這項產品跟一個地區的開發程度有關，如果一個地區發展的較早，通常對清潔機器人的接受度較高，因此 iRobot 在歐美地區頗受到消費者歡迎，不過來到亞洲地區 iRobot 的銷售就受到挑戰。

歐美地區和亞洲地區在室內設計上有很大的不同，比方說歐美國家有不少家庭是住在獨棟建築中，地板可能會鋪上地毯，因此對於掃地機器人的噪音容忍度相對高，對掃地機器人的拖地需求可能沒那麼高，但亞洲地區不少人是住在公寓或大樓中的一層空間，因此對於低噪音的要求較高，且地板多為硬質地板，會有濕拖需求，這就是科沃斯崛起的機會。

如何找出消費者需求

看到這樣市場差異的需求，科沃斯大量的投入研發資金，一年投入 70 多億的研發成本，並以一年兩發的頻率，希望打造出一台能夠滿足世界上不同區域需求的產品，因此科沃斯將管道全開，從線上各個論壇、社群網站、銷售平台回饋、客服溝通管道蒐集來自用戶的回饋，並且針對重度用戶進行深度訪談，找出使用者的需求痛點之後，再為不同痛點分類排序，接著提出對應的技術搭載在新的機型上，因此這就造就了在短短幾年內，掃地機器人從原本的幾乎是「盲掃」到現在能夠識別物體精準避撞，清潔區域也覆蓋的更廣更完整，清潔效率也跟著提高。

此外，科沃斯也積極的做出產品的差異化，除了強化功能性的差異（例如清潔乾淨程度以及邊角清潔覆蓋度），智慧化和與用戶的互動也是科沃斯專注的重點，因此這幾年科沃斯推出的清潔機器人機型在 AI 識別、語音互動、App 控制上都有了顯著的進步。

產品力有了，下一步就是通路

在海外銷售時，合作的通路夥伴就是一大重點，以台灣為例，初期科沃斯選擇家居通路品牌，希望在尋找家居用品的消費者有機會注意到科沃斯，不過隨著掃拖機器人的技術演進，比起定位為家居用品或家電，現在的掃拖機器人更像是 3C 用品，因此科沃斯在台灣轉向與聯強合作，從通路、運輸到售後服務、維修一條龍，降低倉儲和後勤成本，就能讓成本降得更低，因此消費者可以注意到，和同為中國清潔機器人品牌的石頭科技相比，在相近規格的產品上，科沃斯的價格幾乎都更親民，這也讓消費者入門的門檻變得更低。

科沃斯的下一步挑戰

雖說看似發展得非常順利，不過科沃斯機器人大中華區業務副總裁劉文寧也不諱言，掃地機器人的「滲透率」還有很大的努力空間，比方說像是吸塵器，在歐美可以達到 70 到 80% 的滲透率，但若是單看掃地機器人這樣的品項，在台灣只有 10% 左右的滲透率，在中國甚至只有 6 至 7% 的滲透率，換句話說，還有很多家庭沒有選購掃地機器人。

為什麼同樣是清潔家電會有這麼大的落差呢？劉文寧表示，很多時候可能是消費者覺得自己沒有這樣的需求、對產品的了解不足，或是掃地機器人的功能不夠完善來滿足不同使用者的家庭清潔需求，因此科沃斯也積極拓展門市，讓消費者可以親自到門市體驗看看掃拖機器人可以達到的清潔效果，如果有任何疑問也可以由現場門市人員直接說明解決。

「就像洗碗機，有些人覺得手洗也可以幹嘛買洗碗機，掃地機器人也有類似情況」，直有用過才知道，不用弄髒雙手、不用花自己的時間就能達成地板清潔有多麼方便，要讓更多人認識掃地機器人，願意讓掃地機器人進入家中，還有一段路需要努力。