如果你比較常接觸淘寶之類的中國電商購物的話，或許你也見過「首單免費不花錢！」之類的宣傳詞，意思是你首次在這個電商平台，或是首次在這個店家下單不用錢。換句我們的話說，就是「老闆買單」。或是我們也有所謂的「1元買單」之類的活動。不過，天底下真的有不要錢的商品嗎？首單免費，平台虧不虧錢？除了電商平台，其他行業能不能也這樣玩呢？就來研究一下中國這種「首單免費」到底在玩什麼。
01 為什麼要做首單免費
首先我們先來聊聊作為電商平台，為什麼要做首單免費？對於平台來說有什麼好處？
a、降低使用者使用門檻
無論是使用APP還是網站，對於使用者來說，想要讓他們從註冊開始到在上面付費，需要很多步驟操作去使用一個陌生的平台，都是有很大難度的。所以，一定要給使用者製造一個嘗鮮的噱頭或者理由。
免費、不花錢，還包郵，至少從「字面」上，可以先打消了使用者一部分顧慮，讓他有嘗試的衝動。讓使用者感覺到自己好像找到了一個小便宜。
千萬不要懷疑免費、便宜這件事情對於使用者的吸引力和衝擊力，它會天然的讓使用者降低內心的決策門檻。哪怕是使用者被騙過無數回。
尤其是使用者會自然的去做對比，有些商品可能本身不值什麼錢，只需要9.9元 。但一旦出現了免費、免單的商品，使用者一定會傾向自己可以得到實惠，付出代價最小的方式。
而首單免費，就是為了吸引新使用者註冊和首次下單體驗。
b、降低團隊拉新顧客、行銷裂變門檻
邀請好友體驗或下單購買得獎勵，這是目前所有主流的社群電商平台都在玩的行銷作法。但是，除了個別有銷售能力的網紅、大咖之外，普通使用者能夠幫你去拉新的好友顧客能力其實是很弱的。
作為平台，要給分銷者一個武器，降低他們幫助你拉新顧客的難度。那麼好友作為新使用者，可以首單免費體驗，就是敲門磚之一。比如你邀請好友註冊，好友能免費得6個雞蛋，這極大降低了推廣的難度。
c、補貼使用者體驗平台
如今一個新的電商平台，最大的困難之一就是讓使用者下載註冊APP。如果你想要去一些行銷公司請他們幫你推廣，買一個下載並註冊的使用者，至少也得幾十塊錢，到了下首單的價格就更不止了。
利用這種傳統的推廣方式，你將有大量費用都用在廣告投放上面。許多費用造成了極大的浪費且無法有效監控，使用者對於平台還沒有任何實質性的感知。
而首單全免，其實是把廣告費用拿出一部分來，真正用於對使用者的補貼上。讓使用者能實實在在的，從下載、註冊、下單、服務、收貨、評價等全流程體驗了產品和服務。
d、效果明顯
根據專家實際操盤的經驗來看，一般的投放廣告或者正常行銷活動，新使用者下單轉化率在15%-30%左右。
而配合使用首單免費的效果大大提升，新人首單轉化率至少在60%以上。
02 首單免費的常見玩法
一部分消費者，可能以為首單免費就是平台全部補貼，讓使用者真免費購買商品。其實不然，首單免費現在已經有了很多種玩法。
有的是真免費，有的是羊毛出在羊身上。
1、首單真免
免費真的有嗎？答案是：肯定有！只是到底是誰出錢幫你買單。
a、平台出錢
對於一些財大氣粗且比較天真的平台來說，還真的是願意給使用者提供免費的商品和服務。其實這種情況，在早些年中國的O2O平台最火熱的階段十分常見。比如：一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費打車、免費外賣等等。
而在近一兩年，熱門的服務還包括有：跑腿服務，生鮮，社群電商，還有免費單車、免費充電。
當然這些成本，都是由平台出錢，等於是市場推廣費用。
b、商家出錢
當然，還有一些平台上的免費商品和服務，是由商家來出錢的。商家做免費，目的也很明確，但可能有這幾種情況：
一是為了給平台撐個場，未來期望能獲得平台扶持。
二是希望通過免費或者一分購的方式，獲取平台的流量。
三是花錢買銷量、提升排名或權重。
其中2、3兩點，對於平台的流量都有一定的要求。
這種方式使用者可以立即享受免費，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛（被消費者鑽漏洞撿便宜）的風險。而且使用者的品質也不是特別高，整個留存的效果會比較差。風控機製做不好，資金不足，就是天坑。
2、首單全返
因此，為了進一步篩選使用者，且提高使用者留存。
同樣是首單免費，但可以做個調整。
a、返現金
使用者先自己付費購買商品，等最終確認收貨且無售後，平台會把使用者支付的錢退還給使用者。而且有的平台還會設置門檻，因為錢退還在平台的使用者帳戶裡。使用者要提現,可能要簽到X天、或者是提現金額必須滿足多少元！一定程度上減少了風險。
而且從使用者下單、到確認收貨、再到簽到或滿足提現金額門檻，這期間給平台留下了足夠多的時間來二次行銷使用者。
b、返積分（等價物）
返現金還是有一定的風險，而且平台支出的成本也相對較高，那麼能不能把返現金改成返等價物呢？目前有許多平台都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，使用者日後在平台上消費時可以抵扣或兌換。
這樣的好處是，平台的成本在一定程度是可控的。而且也能有機會，持續對使用者進行行銷。
比如使用者實際付款20元，在使用者確認收貨後，平台返還了等值的20個金幣。而使用者若要使用完20個金幣，可能還需要在平台上繼續消費50元或者100元現金；或者是平台設置了一個金幣全額抵扣專區，但是最低抵扣額度40個金幣。
想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新人或是繼續消費返金幣等。
反正，只要不是返實實在在的現金，平台都有機會去控制成本，包括設置金幣使用時間、範圍、甚至還可以對金幣的價值做動態調整。
返等價物，核心的地方是讓使用者真切感受到等價物的價值，如何讓等價物在平台上流通起來。
3、郵費自付
第三種方式是平台提供免費商品沒有問題，而且商品是真的免費不花錢。但僅限於商品免費，平台不一定包郵呀！
這也是目前某些平台在玩的手法，那這樣的玩法能行嗎？使用者能接受嗎？
a、略虧
比如一款10斤的橘子包郵成本價在16.8元，那麼平台計畫一個下單使用者的獲客成本在8元左右。按照市場價設置10斤的橘子包郵價格為23.8元，但是只需要使用者支付8元的運費就可以免費獲得。
使用者會覺得自己只花了8元就買到了20多塊錢10斤的商品，而平台實際只支出了8元就獲得了一個下單使用者。
再比如某品牌面膜，10張面膜的成本是12塊錢，但市場價至少在68元。使用者就算花了8元運費，可能也會覺得超值。
b、不虧
那麼有平台完全不虧錢的情況有嗎？答案是：有。
主要就是賺使用者支付的郵費，因為使用者支付的郵費價格很有可能超出了平台提供商品的成本。比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在6元以內，市場價在2、30元，但使用者卻付了8塊錢運費。
還有經常遇到的一個中獎圈套：你關注公眾號或抽獎，可以免費領取手錶、書籍、鞋子、衣服等獎品，但是需要支付15元或者20元郵費。
尤其是手錶或衣服，許多人認為一個手錶價值好幾百，一件衣服至少5、60元。相比支出10幾塊錢的運費很划算。
其實，許多手錶在成本就是幾塊錢或者十幾塊錢，包括T恤也是一樣。
2015年左右，當時中國就流行有人在微信內免費送手錶、送手串，一天至少送2、3000份，哪怕一份光靠運費賺1塊錢，一天也是2000元（人民幣）的毛利潤。
當然，這種不虧玩法在比較大的電商平台還是比較少見，一般平台都是略虧的方式讓使用者感受到貨真價實的優惠。
有時候，這種免費付郵費的方式，比讓使用者付個5、6塊錢買個商品還有效果。像設置使用者支付運費這種方式，最重要的一點就是考驗操盤者的選擇商品的能力。核心原則就是一定要讓使用者感覺得到物有所值。
4、邀請好友得免單
要想不付錢拿到免費的商品或服務，還有一種方式就是讓使用者幫助拉新人，給免單獎勵。
a、好友助力（砍價、註冊）
中國目前的新近電商平台「拼多多」在這方面已經玩的爐火純青了，也不限於新人首單免費。不過，在邀請好友幫忙砍價助力方面，也有一些細節，核心是兩點：其一是使用者有足夠的動力去拉人，另一方面是嚴格控制好成本。
某款商品要拿來做砍價免費拿，首先平台自己要預估好一個註冊使用者的成本。
比如原價20元的商品，砍價的價格是40元。新人砍一刀是2元，老使用者可能一刀是0.1-0.5元，同時設定至少需要10個新人砍價。
這樣，其實對於平台來說，粗略的估算一個註冊新使用者的成本可能才2塊錢，甚至更低。
b、好友下單
另一種好友助力方式是邀請新使用者下單，可以免費得商品。
這種對於拉新人的難度增加了，但是對於企業來說，成本降低了很多。比如一款69元的商品，邀請2位新使用者下單購買並確認收貨，邀請人可以免費獲得一份。如果商品的成本是30元，2位新使用者下單是138元，加上贈送一單，實際成本支出90元，最後平台還能賺得毛利48元。
當然，實際的邀請人數、商品的成本，要根據具體情況來定。還要配合一些環節的設計，才能保證這種玩法能有效的進行。
5、買一送一（如買禮包）
羊毛出在羊身上的另外一種方法是，使用者購買平台上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費贈送商品的機會。
或者是讓使用者參與一次免費抽獎，設置一些大獎項。其中中間檔位的一個商品，100%必中，這樣也會讓使用者覺得爽！
比如你在平台上首單消費299元，平台額外贈送了你一份199的禮品。
其實原本的商品的成本是79元，再加上贈送禮品的成本可能是59元。實際上你花了299元買了一份成本139元商品。
這也是為什麼許多社群電商平台399、499賣禮包，你除了能到商品外，你的上級、上上級還能拿到各種佣金獎勵。
還有一種最討巧的，就是個別平台賣99、199的季卡/年卡，然後你可以在所謂的會員區免費拿一份商品。本質上還是屬於變相賣貨、拉新下單。
而這種方式，最核心的一點是你憑什麼讓使用者付99、199的季卡，一定是你的服務、優惠力度足夠吸引使用者。
比如付99元，能獲得299、399元的折扣券，其中有50元可以立馬抵扣之類的設置。
03 首單免費要注意什麼
以上5種只是首單免費的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。因為搞不好，要麼參與度低，要麼得不償失。
1、使用者參與
a、選品
商品選的好不好，是直接影響使用者是否下單的關鍵因素之一。
這裡又有兩個小點：
- 一是商品選的好不好，使用者會不會買。
- 二是商品的溢價空間大不大，空間越大，平台支出的成本越小，甚至有利潤空間。
而商品通常來說，還是以日用百貨、水果為主，個別情況根據平台自身業務來定。核心是使用者需要，還覺得很超值，最好視覺呈現上還覺得多。
定價方面，最好在百元以內，甚至是50元以內（這邊幣值指的是人民幣）。
商品成本能支持的情況下，低價格對於使用者下單購買的決策會很低。
按照擺地攤的土話來說，反正2、30塊錢，買不了吃虧，也買不了上當。
b、機制
註冊就能免費領取和邀請一個使用者下單後，才能獲得免費商品的門檻完全是不同的。
平台既要考慮風險，還要考慮使用者參與的難易程度。
某商品，是使用者助力砍價，還是必須要求新使用者下單？
是必須邀請20個人下單，還是邀請5、15、25人各有一次免單機會？
機制的好壞不僅影響整個流程的流暢性，也影響著使用者參與的積極程度，最終影響整個活動的拉新效果。
2、風險控制
首單免費僅從字面理解，平台很可能是賠錢在做市場的。尤其是現在網友精打細算，稍微不注意，就會導致平台出錢賺了一波吆喝就結束了。
首先從使用者參與方面，就得設置相應的門檻和條件。
是用網站上直接玩還是必須下載APP？是新老使用者都能參與，還是只限新使用者？
是獎勵到帳立馬提現，還是必須滿10元？
另一方，某些商品/服務可以設置限時限量抵扣，既能增加搶購的氛圍，又能合理控制成本。
那麼關於首單免費，涉及到選品、定價、流程、條件、氛圍、呈現形式等多方面，只有每一個細節設計好，才能保證出效果。
3、行銷承接
首單免費僅僅是讓使用者在平台完成了首單的操作，這也只是第一步。
使用者會不會做復購，會不會繼續在平台上體驗其他的產品和服務，這都需要行銷、產品方面來配合。
就好比客人來了店裡面，能不能把客人留住，讓客人來第二次、第三次。甚至客人願意老帶新。都和平台的運營息息相關，最怕的就是一次體驗，終身卸載！
首單免費只是新使用者瞭解平台的起點，對使用者的行銷和服務才剛剛開始。
04 延伸使用
首單免費只是一種拉新獲客的玩法，並非是線上電商平台專屬。所以，只要稍作調整，同樣能適用於各行各業。
1、線下業態
線下業態其實比線上更豐富，涉及到吃喝玩樂住行等多方面。
比如一家菜店開業，可以免費贈送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個菜免費。（當然要有具體商品、購買數量等限制）。
還有如健身房、英語等培訓課程，可以設首節課、或前一小時免費體驗。
再如兒童遊樂場、景區、體檢等業務情境，其實都可以通過首次免費體驗來進行行銷、使用者教育。
包括單身免費、女性免費、小孩免費、生日免費等等理由獲客體驗。
2、其他行業
首次免費是一種，也可以是二人或三人購買，享受半價或一人免單優惠。
比如生態園、遊樂園參觀，3人成行，只需要買2張卡。
轉發朋友圈集贊超過多少，可以免費獲得景區門票一張，景區用門票來換使用者朋友圈的流量。
反正無論是新店開業，還是老店拉新，以及新品嚐鮮等，都可以以此為鑑。
3、從平台引流
對於依託於平台的商家，可以參與平台設置的一些活動，或者自己設定一些引流款。
比如在平台上授課，同類型的課程比較多，你可以設置首個章節免費或者1分錢免費試聽。
一定要主動從平台引流，而不能指望平台給你分流。當然課程優質是前提，不然你花成本，使用者來了之後體驗不好，也白搭。
以上是關於首單免費的操作和簡單思考，希望大家能舉一反三，應用於自己所處的行業中。
對於平台來說，免費不一定最貴！對於使用者來說，免費也不一定真便宜！
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