Gogoro行銷副總彭明義談價格急轉彎：我承認，一開始我們太理想化了

「愛的代價太高」所以不得不降價挽回消費者青睞？Gogoro在10月1日宣布調整兩款車型Gogoro基本款、Gogoro Plus的售價，調整後的售價僅不到原先的7成，並加碼推出平價車款Gogoro Lite。

Gogoro的政策轉彎，消息一出，正如當初宣布售價128000元的高價位一般，再度引起市場譁然。銷售不如預期、行銷定位不明的質疑紛起。針對消費者的好奇，《數位時代》專訪Gogoro行銷副總彭明義，請他談談Gogoro在策略上的轉捩點。

離消費者太遠，市場不買單？

我們是一家新創公司，做的是一個全新的東西，不只是新概念，還是一個新的商業模式。過去機車有人做，電池交換有人做，卻沒有一個廠商把這些全部串起來。這對我們來說有很大的不確定性，我們做那麼多東西，又該怎麼定價？我們沒有前例可循，也不確定市場有沒有人買單。

自Gogoro一發表，我們馬上聽到不同的市場聲音，不管是贊成或反對，去掉一些情緒性的字眼來看都是有道理的。有人說我們不應該賣這麼貴、要先做規模；有人說先養成市場習慣，讓消費者慢慢接受；有人對產品很有興趣，但真的買不下手；有人想買，卻說要等身邊的人買了再下手。

我們也很幸運，有人同意我們的論述、我們的價格，但也清楚的看到，對很多用戶而言，Gogoro離他是很遙遠的，這個產品對買不下手的人，有很大的吸引力，既然用戶的表現那麼明顯，

作為新創公司，我們要透過調整價錢，讓這些喜歡的人付出行動，所以我們決定向消費者走一步，希望消費者也能往我們這裡來。我們不是要做精品，我們要做「買得起」的精品。

到目前為止的1000輛，這個數量其實在我們預期中，好，但是還不夠好，我們希望可以做得更多、做得更快。雙北市有近300萬台機車，我如果一個月賣個300、400台，到什麼時候才可以完成所謂「改變城市風貌」的願景？我們現在的客群設定是所有人，所有認同我們的理念的人。

尋找投資人與消費者間的平衡

我也必須說，一開始定價，我們把投資人的權益放在比較高的地位，確保商業模式是可行的，我賣幾部車可以回本。那時候我們沒有想清楚，投資人跟消費者誰更重要？後來，聽到市場反應，我們覺得消費者更重要，沒有什麼比消費者的需求更重要，沒有一個品牌可以真正背棄消費者。

如果任何一家公司、品牌可以滿足消費者，他一定可以賺到錢，長期而言，這也才是對投資人、消費者的交代。很幸運的，過程中我們沒有遇到太多來自投資人、供應商的阻礙，雖然還是會掙扎，但大家都很快的一致同意了，後來反而是花比較多的時間在思考策略要怎麼調整。

我承認，一開始我們太理想化了，但我們從來不希望傷害任何人，我們最早期的用戶是我們最好的客人，所以我們才會退費用。我們內部有一個秘密社團，裡面是我們的早期購買者，有九成的人都支持我們的決定，因為他們希望自己騎Gogoro在路上時，旁邊的不會再是污染很大的燃油車。

有一點我想替他們平反，不要只把他們想做是「盤子」、買Gogoro是來炫富的。有很多車友在寫分享的文章，不是因為他收了我們的錢，而是因為他真的喜歡、他也認同我們的理念。當然，你說有沒有炫富的人，當然有。但不是所有人都是所謂的盤子，就像不是所有捐錢的人都是有錢人、不是所有去做志工的人都是假好心，這對他們來說並不公平。

新創公司的課題：犯錯就改

我們是一家成立4年的新創公司，我們承認錯誤，我認錯，沒有4歲的人不會犯錯，這沒有故意不故意的問題，而是他沒經驗、不知道。但，錯了就改嘛，給大家犯錯的機會，犯錯後就修正。

未來，我沒辦法猜可能的效果，只能做。誰知道未來會怎麼樣？如果知道，就不會做錯事了。我不能掌握結果，也沒有必勝的方程式，只能盡可能從現在的市場反應，尋找滿足消費者的方法。我們對這次的調整很有信心，當然也是有數據的支撐。

目前購買機車的主流價格帶是六萬到八萬，我們相信，如果這個產品在一個正確的價格帶，在這個價格帶有足夠的競爭力，它會在未來有一定的影響力。所以選擇降價，是我把明日的成本，化成今天的價錢，這對我們來說是很重要的方向調整。

這次降價帶來很多批評，有人說我們自己打自己的臉、有人說我們「早知如此，何必當初？」這些我都接受，但市場願不願意給認錯的人一個機會？我們沒有傷害任何人，這跟賣了黑心的產品給別人是不一樣的。

現在我們盡全力做、毫無保留，我不能預測市場，只能做我們覺得對的事情，銷量好，就是對的；銷量差，就是錯的。把情緒的字眼放兩邊，批評我們都會聽，只希望更多的討論可以變成行動，如果這個價錢對你而言有吸引力，就請來體驗中心試試看。

作為新創公司，很多東西我們還在學，重要的不是誰來買，而是我們要達到什麼目的。我們的目的一直沒變，要做一個令人驕傲的台灣品牌。

• 本文轉載自數位時代