機車界的小蝦米宏佳騰，如何短短一年賣破萬輛電動機車、攀上市佔第二？

宏佳騰於1998年創立，最早以代工歐美市場的沙灘車起家，在2011年正式進軍台灣銷售機車，砸重金找來天王周杰倫代言三輪重型機車廣告打響名氣，首創前面有「兩個輪子」的機車，縱使宏佳騰在燃油車上大膽創新，但內銷市場不見起色，2015年底宏佳騰延攬當時年僅30歲在科技業擁有豐富經驗的林東閔，擔任執行長一職，展開宏佳騰的轉型大計。

▲ 林東閔在2016年購買 Gogoro 1，成為新北市第一個 Gogoro 1車主，當時就看好電動機車的未來性，同年更主動與 Gogoro 洽談電動機車的合作。圖片來源：蔡仁譯攝

運動風外型，搶燃油機車市場

宏佳騰率先在2016年與 Gogoro 談電動機車合作，也就是現在所看到的 PBGN（Power by Gogoro Network）聯盟，如今宏佳騰、YAMAHA、PGO、台鈴都採用 Gogoro 能源系統。

「 當初根本沒有 PBGN，是宏佳騰自己主動去談出來的， 」林東閔本身就是 Gogoro 1車主，他認為 Gogoro 的三電系統是全球之最，「車子加速不會過熱，騎車環島還沒有燒掉，台灣有第二台嗎？」當時雙方花了2年時間討論合作模式，2018年10月才正式結盟。

林東閔分析，Gogoro 在台灣總機車市佔率最高曾達17%，代表仍有83%消費者未買單，宏佳騰希望另闢一條路，吸引其他83%的人加入。

首先，宏佳騰塑造 Ai-1 Sport 運動風外型，打從第一天就是要搶燃油車市場，吸引原本買燃油車，重視性能、外型的年輕男性改買電動機車。

▲ 宏佳騰塑造 Ai-1 Sport 運動風外型，打從第一天就是要搶 YAMAHA勁戰/FORCE、三陽jet 的市場。圖片來源：宏佳騰智慧電車 via Facebook

「宏佳騰 Ai-1 Sport 起步的扭力，在勁速模式下，是300cc黃牌重機的扭力，如果你重視性能，騎過後不太可能回頭買燃油車，」林東閔認為，電動機車若差異化做得好，會連買燃油車的客群也一起吸引。

投入車聯網開發，把機車裝上「第一條安全帶」

不想只是做改變外型的「換殼Gogoro」，宏佳騰的 CROXERA 智慧儀表系統成為秘密武器。宏佳騰之所以投入車聯網研發，目的是解決機車產業的根本問題——行車安全。

2016年宏佳騰成立 CROXERA 研發團隊，從最初4人小組至今成長至10人，外部合作夥伴多達60人，包括日本顯示器公司 JDI、圖資業者 HERE Maps，目標是打造地表最安全的智慧機車，並著重安全、娛樂兩大方向。

▲ 宏佳騰 Ai-1 Sport 搭載智慧儀表系統「CROXERA 5」，CROXERA 提供一鍵導航到換電站的功能。圖片來源：陳映璇攝影

「CROXERA 就像是把機車裝上第一條安全帶，」如同當年 volvo 發明三點式安全帶，後來變成汽車的標配，但在機車上的安全科技仍是一片藍海。

CROXERA 系統除了能夠一鍵導航到 Gogoro 換電站，未來還可串連交通資料，預警前方塞車、超速、闖紅燈，常發生事故的路段等等，甚至加入語音系統提醒，不需緊盯儀表螢幕，就能提升騎乘安全。林東閔認為，台灣有機會做出機車界的 ADAS（Advanced Driver Assistance Systems，先進駕駛輔助系統），因為只有被稱為機車王國與資通訊王國的台灣，有能力把機車與科技做結合，近期宏佳騰更宣布攜手台灣大哥大，投入車聯網開發。

宏佳騰勇於創新的精神，在燃油車上的效果可能有限，因為旗子早已被大廠插滿；但在電動機車上，就有立竿見影的效果，被看見的機會更高。

電動機車行銷靠口碑、接地氣經營

除了拚技術創新，還要有社群口碑行銷。宏佳騰官方粉絲專頁有1.3萬人按讚，但非官方宏佳騰 Ai-1社團卻快突破1.5萬，罕見社團人數多過粉絲專頁，連林東閔自己，也常在社團與車友互動或分享日常，「要讓一個產品變成爆款，就先需要有小火苗取暖，社群就是關鍵。」

「車主就是代言人」，是宏佳騰經營的不二法則。由於宏佳騰智慧電車是全國不二價，即便碰到客戶殺價，宏佳騰改採送車主推薦禮的方式，像是推薦7人就送價值6,180元遊戲機 Switch Lite。根據統計，宏佳騰1萬張訂單裡，高達32%是推薦而來的。

同時宏佳騰也善用 KOL 行銷，找來只說真話的鍾明軒、風格獨具的 YouTube 頻道反正我很閒拍合作影片，「我們公司雖然是傳產，但從董事長到執行長的態度都鼓勵創新，和 KOL 的合作，勝過我們一直打廣告說車有多好，」宏佳騰品牌發展部副理王以真說。

風光的背後，燃油車跨入電動機車的摩擦

然而做了20幾年燃油車的宏佳騰，轉型跨入電動機車的過程中，舊思維受衝擊。在拉高電動機車的品質、行銷、服務時，最常聽到的質疑：「以前做油車就沒有這種問題！」問題出在，宏佳騰在轉型的過程，都是用同一組人在轉，內部的資源摩擦、營運壓力經常在拉扯。

發展電動機車的同時，宏佳騰也沒有放棄燃油車事業，如何拿捏平衡成為重要課題，宏佳騰擬定的策略是： 燃油車必須集中火力在值得開發的車款，電動車則需確保每台車款都要成功 。

像是7月初宏佳騰發表 MY 150七期檔車，40天就接單300台，「這台車同級沒有競爭對手，被消費者看見的機會自然高，」林東閔點出關鍵。

在辦電動車的活動，則用高標準檢視。「我會訂出非常高的KPI，只為確保活動成效是好的，」林東閔說。宏佳騰舉辦電動車試乘活動，曾訂下一天要做到100人試乘，當時大家都覺得是「不可能的任務」，最後做到120人，按3～4成轉換率計算，一場試乘活動就賣30多台車。林東閔強調，宏佳騰是上櫃公司，辦活動花的每一塊錢都要很謹慎，才能確保沒有浪費公司的錢。

▲ 今年快閃台北橋出現新勢力！宏佳騰智慧電車號召超過300台車主參與。圖片來源：宏佳騰智慧電車via Facebook

對比他牌電動機車 App 上線一年沒更新，宏佳騰一年內更新了14次；在通路辦的試乘活動、記者會數量，是其他 PBGN 成員的5倍以上；門市人員辦理訓練的次數，也是別人的10倍。

林東閔不諱言，為什麼 Ai-1賣得出去，其實是投注極大的心力，「大家都只看到我們賣得很好的表面，其實每天都受苦受難。」

但數字會說話，宏佳騰靠著進軍電動機車，慢慢站穩國內機車市場。今年前七月領牌5,601輛（油車＋電車），相較去年同期成長222%，並帶動7月營收2.98億元，月增率49.73%。「我們目前賣到這個數量，連 Gogoro 也非常驚訝！」林東閔語氣難掩驕傲。

對於一個從台南山上發跡的在地品牌，做出新一代爆款電動機車，意味「只要努力就一定可以做到，即便過程比較辛苦，」林東閔堅定地說，現在宏佳騰每一天要做的事情，就是比昨天更進步，持續為本土品牌寫下傳奇。

• 本文授權轉載自：bnext（數位時代）